Commercieel management

Commercieel management bestudeert prijsvorming, risicoverdeling en prikkelontwerp in een handelsrelatie: hoe een overeenkomst zo wordt gestructureerd dat beide partijen belang hebben bij het beoogde resultaat.

Commercieel management ligt boven wat contractmanagement administreert: het bepaalt het ontwerp van de prijs- en prikkelstructuur zelf, bijvoorbeeld bij outcome-based of prestatiegerichte contracten. Contractmanagement bewaakt vervolgens of die structuur wordt nageleefd. Zonder commercieel management wordt een outcome-based contract een gewone inputcontract met een andere naam.

• Beloont de prijsstructuur het gewenste gedrag, of beloont zij toevallig alleen volume?
• Wie draagt het risico van vraagfluctuatie, en is dat expliciet geprijsd?

• Literatuur over prestatiecontracten en outcome-based contracting binnen inkoop en dienstverlening.

• Outcome-based contracten die de onderliggende prikkelstructuur niet doordenken, produceren perverse optimalisatie op de gemeten uitkomst in plaats van de bedoelde uitkomst.

• Sourcing & contractering

• Prijs- en prikkelontwerp voor prestatiecontracten

• Regieorganisatie

  Commercieel ontwerp gebeurt vóór regie begint; regie kan een slecht ontworpen prikkelstructuur niet repareren, alleen zichtbaar maken.

[Inhoud in ontwikkeling]

De normensectie volgt in deel 7.

• Een contract 'outcome-based' genoemd terwijl de betaling nog volledig op geleverde uren is gebaseerd.

Onvoldoende gedocumenteerd is welk aandeel van zogenoemde outcome-based FM-contracten daadwerkelijk risico verschuift naar de leverancier versus alleen de rapportage verandert.

• World Commerce & Contracting, onderzoek naar outcome-based contracting.